Lorsque vous allez vendre un produit à un client, il est indispensable de savoir négocier et de trouver les bons arguments pour le convaincre de passer à l’action. La vente étant axée sur un côté plus humain de nos jours, il faut savoir adapter ses arguments en fonction du profil de votre client. La méthode CAP Soncas est ainsi le procédé qui vous permettra d’établir de meilleurs argumentaires face à vos clients. Deux méthodes, CAP et SONCAS, réunis en un seul système pour combiner leur force et leur efficacité et vous permettre d’établir un discours commercial des plus pertinents.
CAP Soncas pour mieux appréhender les critères de choix du client
Afin de pouvoir convaincre quelqu’un, il est avant tout nécessaire de pouvoir le comprendre. En tant que commercial donc, vous devrez cerner votre prospect pour que vous puissiez trouver les bons mots afin de le persuader de passer à l’action d’achat. Ainsi, il est nécessaire d’identifier ses besoins et ses considérations psychologiques pour le convaincre. C’est là qu’entre en jeu la méthode CAP Soncas. Deux méthodes réunies en un seul procédé, elles consistent particulièrement à reconnaître les priorités et les besoins des prospects, pour ensuite les adapter aux différents caractéristiques et avantages du produit auxquels le prospect sera sur tout point illeux. Il ne suffit plus effectivement de connaître par cœur son produit et d’en présenter les différentes caractéristiques pour convaincre un client d’acheter un produit. Être un bon commercial de nos jours, c’est surtout savoir adapter ses argumentaires de vente en fonction de la découverte du client. C’est pourquoi il est important de se rapporter à la méthode CAP Son cas pour dérouler un argumentaire de vente parfaitement soutenu et pertinent.
La mise en œuvre de la méthode CAP Soncas
La méthode CAP Son cas rassemble les procédés de la méthode CAP, signifiant Caractéristiques, Avantages et Preuves, et de SONCAS qui est l’acronyme des mots Sécurité Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. La méthode CAP s’interroge particulièrement sur le produit, lorsque la méthode SONCAS permet surtout d’étudier les motivations, freins, priorités et besoins des prospects. La mise en œuvre de la méthode consiste alors, en premier lieu, à identifier les caractéristiques du produit que vous allez présenter. Des caractéristiques qui proposent des éléments bénéfiques au prospect avec des avantages réels et concrets. En fonction de ses caractéristiques et leurs avantages, vous positionnerez vos arguments par rapport aux priorités et aux besoins de votre prospect. Toute fois, pour que la méthode puisse être efficace, il faut savoir être à l’écoute et avoir une bonne dose de créativité et de réactivité pour analyser rapidement les réponses des clients pour y apporter des arguments pertinents.